はじめに
現代のホテル業界において、市場の変動はかつてないほど速く、予測が困難になっています。特にアジア太平洋地域、中でもタイのような観光産業が経済の柱である国では、この変動への対応力がホテルの収益性を大きく左右します。2025年現在、多くのホテルが「迅速な対応の欠如」という見過ごされがちな課題によって、貴重な収益機会を逃している現実があります。本稿では、この課題がホテルのビジネスとマーケティングに与える影響を深掘りし、その解決策について考察します。
タイのホテル業界が抱える課題：迅速な対応の欠如
世界をリードするホテルゲスト獲得および収益プラットフォームであるSiteMinderの新たな調査が、タイのホテル業界が直面する厳しい現実を浮き彫りにしました。2025年10月28日に公開された「48% of Thai Hoteliers Report Missing Revenue Opportunities Weekly Due to Lack of Responsiveness: SiteMinder Research」によると、タイのホテリエの48%が、少なくとも毎週、収益機会を逃していると認識しています。その主な原因は、競合他社の料金調整や新たなイベント発表といった市場の変化に対し、十分に迅速に対応できないことにあると指摘されています。
この数字は、タイのホテル業界全体が抱える構造的な問題を明確に示しています。市場は常に動き、需要と供給のバランス、競合の動向、そして予期せぬイベント発生など、多岐にわたる要因がリアルタイムで価格と稼働率に影響を与えます。しかし、多くのホテルでは、これらの変化を即座に捉え、適切な価格戦略や在庫管理に反映させる体制が十分に整っていないのが実情です。
なぜ迅速な対応が難しいのか？現場の視点から
なぜホテリエは市場の変化に迅速に対応できないのでしょうか。その背景には、いくつかの要因が複雑に絡み合っています。
- 情報収集と分析の遅れ：従来のレベニューマネジメント（RM）では、市場データや競合情報を手動で収集し、スプレッドシートなどで分析するケースが少なくありません。このプロセス自体に時間がかかり、情報が古くなるリスクがあります。
- 手動での価格・在庫調整の非効率性：オンライン旅行代理店（OTA）や自社ウェブサイトなど、複数の販売チャネルを持つ現代のホテルでは、各チャネルでの価格や在庫を個別に調整する作業は膨大です。手動では、すべてのチャネルに一貫した、かつ最適な価格を迅速に反映させることは極めて困難です。
- 意思決定プロセスのボトルネック：収集した情報を基に価格やプロモーションの変更を決定する際、複数の部署や役職者の承認が必要となる場合があります。この意思決定プロセスが長引くことで、市場の機会を逸してしまうことがあります。現場の担当者は「この価格でいきたいのに、承認が降りるまでに時間がかかり、結局チャンスを逃してしまった」というジレンマに直面することも少なくありません。
- 人材とスキルの不足：高度なレベニューマネジメントには、データ分析能力や市場予測のスキルが求められます。しかし、中小規模のホテルでは、専門のRM担当者を配置するリソースが限られていることが多く、既存のスタッフが多忙な業務の中でRMを兼務しているケースも散見されます。
これらの課題は、単に収益を逃すだけでなく、ホテルの競争力を低下させ、結果としてブランド価値にも影響を及ぼしかねません。
収益機会を逃さないための戦略的アプローチ
収益機会の損失を防ぐためには、ホテルはより戦略的なアプローチを採用する必要があります。それは、単に価格を調整するだけでなく、市場全体を俯瞰し、迅速かつ柔軟に対応できる体制を構築することに他なりません。
- リアルタイム市場インテリジェンスの活用：競合ホテルの価格、イベント情報、航空券の価格変動、地域の需要動向など、市場に関するあらゆる情報をリアルタイムで収集・分析する仕組みが不可欠です。これにより、市場の変化の兆候を早期に捉え、先手を打つことが可能になります。
- ダイナミックプライシングの導入：固定的な価格設定ではなく、需要と供給、市場の状況に応じて価格を柔軟に変動させるダイナミックプライシングは、収益最大化の鍵となります。ピーク時には高価格で、オフピーク時には魅力的な価格で販売することで、稼働率と平均単価（ADR）の両方を最適化します。
- 販売チャネルの最適化：OTAと直販チャネルのバランスを適切に保ちながら、各チャネルで一貫性のある価格と在庫情報を提供することが重要です。これにより、顧客の信頼を損なうことなく、収益性の高い直販を促進する機会も生まれます。
- テクノロジーを活用した自動化：手動での作業を減らし、データ分析から価格調整、チャネルへの反映までの一連のプロセスを自動化することで、迅速性と効率性を大幅に向上させることができます。これにより、スタッフはより価値の高いゲストサービスや戦略立案に集中できるようになります。
これらのアプローチは、ホテルが競争の激しい市場で生き残り、持続的に成長していくための基盤となります。過去記事でも、データとAIが拓く「最適価格」や「総利益最適化」について触れてきましたが、今回の課題は、その最適価格を「いかに迅速に市場に反映させるか」という運用上の側面を強調しています。
ホテル収益の科学革命：データとAIが拓く「最適価格」と「感動ホスピタリティ」やホテル価格戦略の科学：データ統合が実現する「総利益最適化」と「ゲスト信頼」もご参照ください。
SiteMinderの「Dynamic Revenue Plus」が提示する解決策
SiteMinderは、この「迅速な対応の欠如」という課題に対処するため、IDeaSとの提携により、モバイルファーストのレベニューマネジメントソリューション「Dynamic Revenue Plus」をグローバルで提供開始しました。このソリューションは、まさに前述の戦略的アプローチを現場レベルで実現するためのものです。
「Dynamic Revenue Plus」の主な特徴は以下の通りです。
- リアルタイム市場インテリジェンス：地域のデータに基づいたリアルタイムの市場情報を提供し、ホテリエが市場の変化を即座に把握できるようにします。これにより、競合の価格変動やイベントの発表といった情報が、タイムラグなく手元に届きます。
- 即時アクションの実現：プラットフォームは、日々の推奨事項を提示し、それに基づいて価格設定、在庫、流通に関するアクションを即座に実行できます。これにより、手動での調整作業や複雑な承認プロセスを簡素化し、市場の機会を逃しません。
- モバイルファーストの利便性：モバイルデバイスからでもアクセス・操作が可能であるため、現場のマネージャーやスタッフが場所を選ばずに迅速な意思決定と実行が可能です。これにより、デスクワークに縛られることなく、柔軟な運用が可能になります。
- 高度なRM機能の民主化：IDeaSのような業界をリードするRMソリューションプロバイダーとの提携により、これまで大手のホテルチェーンでしか利用できなかったような高度なRM機能を、あらゆる規模のホテルが利用できるようにすることを目指しています。
このソリューションは、現場のホテリエが「市場が動いているのに何もできない」というフラストレーションから解放し、より戦略的かつ迅速に収益を最大化するための強力な武器となります。あるホテリエは「以前は、価格を調整するまでに数時間かかることもあったが、今では数分で対応できるようになった。これにより、週末の急な需要増にも対応でき、予約を逃すことが減った」と語っています。これは、AIが加速するホテル進化：システム・オブ・アクションが拓く「高収益」と「感動体験」で述べたような、テクノロジーが現場の行動を加速させる具体例と言えるでしょう。
ホテル経営における「迅速性」の再定義
現代のホテル経営において、「迅速性」は単なる効率化の指標を超え、競争優位性を確立し、顧客ロイヤルティを築くための不可欠な要素となっています。顧客はオンラインで瞬時に情報を比較し、最良の選択を求めます。競合が価格を下げれば、顧客はすぐにそちらに流れるでしょう。逆に、特別なイベントや需要の高まりがあれば、迅速に価格を調整することで、収益を最大化できます。
この「迅速性」は、マーケティング戦略においても重要な意味を持ちます。市場の変化に即座に対応できるホテルは、柔軟なプロモーションを展開し、ターゲット顧客に最適なオファーをタイムリーに届けることができます。これは、2025年ホテルマーケティングの新常識：AIが築く「高収益」と「顧客ロイヤルティ」で議論されているように、高収益と顧客ロイヤルティの両方を追求する上で不可欠です。
さらに、迅速な対応は、ゲストの期待に応えることにも繋がります。例えば、悪天候や交通機関の乱れといった予期せぬ事態が発生した際に、ホテルが迅速に情報提供や代替案を提示できれば、ゲストの不安を軽減し、信頼感を醸成できます。これは、単なる価格競争を超えた、「感動ホスピタリティ」の実現にも繋がるのです。
まとめ
タイのホテル業界が直面する「迅速な対応の欠如」による収益機会損失の課題は、世界中のホテルが多かれ少なかれ抱える問題の縮図と言えるでしょう。2025年現在、市場の変動が常態化する中で、ホテルが持続的に成長し、競争力を維持するためには、リアルタイムの市場インテリジェンスを活用し、価格設定や在庫管理に即座に反映させる「迅速なレベニューマネジメント」が不可欠です。
SiteMinderの「Dynamic Revenue Plus」のようなソリューションは、テクノロジーの力でこの課題を解決し、あらゆる規模のホテルが高度な収益管理を実践できる道を開いています。これは単なるツールの導入に留まらず、ホテル経営における「迅速性」の重要性を再認識し、現場のオペレーションと戦略的意思決定のあり方を変革する機会となるでしょう。ホテル業界は、この「迅速性」を武器に、変化の激しい時代を乗り越え、より高い収益性と、真のホスピタリティを追求していくことが求められています。
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