はじめに
ホテル業界で働くあなたは、年間を通して安定した稼働率を維持することの難しさを感じているかもしれません。特に、観光のオフシーズンは集客が厳しく、収益が不安定になりがちです。しかし、このオフシーズンを戦略的に活用することは、ホテルの持続的な成長にとって非常に重要です。
この記事を読むことで、あなたは以下のメリットを得られます。
- ホテルのオフシーズンを「新たな収益機会」に変える具体的なヒントがわかります。
- 季節変動に左右されにくい、安定したホテル経営の考え方を身につけられます。
- 地域との連携を通じて、ホテルのブランド価値を高める方法を知ることができます。
ホテルのビジネスを安定させる鍵：観光「オフシーズン」の活用
ホテル業界は、観光シーズンやイベントの有無によって、稼働率が大きく変動しやすいビジネスです。桜の季節や夏休み、紅葉シーズンなど、特定の時期には多くの宿泊客で賑わう一方で、それ以外の時期、いわゆる「オフシーズン」には客足が遠のき、収益の確保に頭を悩ませるホテルも少なくありません。オフシーズンには、売上が落ち込むだけでなく、スタッフのシフト調整が難しくなったり、モチベーションの維持が課題になったりすることも、現場ではよくある話です。
しかし、このオフシーズンは、単なる「閑散期」ではありません。むしろ、ホテルのビジネスモデルを強化し、年間を通じて安定した収益を築くための「戦略的な機会」と捉えることができます。稼働率の平準化は、収益の安定だけでなく、従業員の雇用安定や、より質の高いサービス提供にも繋がります。繁忙期にはできないような、地域との連携や新たな顧客層へのアプローチを試す絶好のチャンスでもあるのです。
なぜ今、「オフシーズン誘致」が重要なのか？その理由と根拠
2025年現在、ホテル業界を取り巻く環境は常に変化しています。インバウンド需要の回復は喜ばしいことですが、特定の市場や客層に依存しすぎると、世界情勢や経済状況の変化によって大きな影響を受けるリスクもはらんでいます。このような状況で、オフシーズン誘致はホテルの経営にとって不可欠な戦略となりつつあります。
理由1：インバウンド依存リスクの分散と収益安定化
国際的な旅行需要は魅力的ですが、予期せぬパンデミックや経済変動、地政学的リスクなどが、海外からの渡航に大きな影響を与える可能性があります。オフシーズンに国内旅行者や特定のニーズを持つ顧客層をターゲットにすることで、収益源を多角化し、外部リスクに強い経営基盤を築くことができます。
理由2：地域経済への貢献と持続可能な共生
オフシーズンに人を呼び込むことは、ホテル単体の利益だけでなく、地域の飲食店や観光施設、交通機関など、周辺ビジネス全体の活性化に貢献します。ホテルが地域のハブとなり、地域経済と共生することで、より強固な地域ブランドを築き、結果的にホテルの魅力も向上させることができます。これは、単なる宿泊施設にとどまらない、ホテルが持つ社会的な役割とも言えるでしょう。
ホテルが地域と連携し、その魅力を発信する戦略については、以前の記事ホテル業界に新潮流「アペ活」：収益拡大と地域共生の新戦略や、沿線まるごとホテル：地域共創が拓く「没入型体験」と「持続可能な未来」でも深く掘り下げています。
理由3：多様な顧客ニーズへの対応と新たな体験価値の創造
現代の旅行者は、画一的な観光旅行だけでなく、ワーケーション（仕事と休暇を組み合わせた滞在）や長期滞在、特定のテーマに沿った体験など、多様なニーズを持っています。オフシーズンは、これらの新たなニーズに対応するための柔軟なプランを提供しやすい時期です。例えば、静かな環境で集中したいビジネス客向けの長期滞在プランや、地域文化を深く体験できるワークショップ付きプランなどが考えられます。
多様なニーズに対応し、体験価値を創造するヒントについては、「分離と融合」で顧客満足度UP：ホテルが多様なニーズを収益に変える方法で詳しく解説しています。
ガーンジー島の成功事例：オフシーズン誘致で観光客16%増
オフシーズン誘致が具体的にどのような成果をもたらすのか、興味深い事例があります。英BBCニュースの記事「More October visitors as Guernsey promotes later season」（参照：BBC News）は、ガーンジー島が2025年10月の訪問客数を前年比で増加させたことを報じています。
この記事によると、ガーンジー島は「より遅いシーズン」つまりオフシーズンのプロモーションを強化しました。その結果、セント・ピーター・ポートにある「パンドラ・ホテル」のゼネラルマネージャーであるウィル・ハーグランド氏は、2025年10月の稼働率が前年より16%も高かったと述べています。これは、オフシーズンに入り始める時期としては「非常に重要な数字」だと強調されています。
さらに注目すべきは、この成功が単なるプロモーションだけでなく、顧客の具体的なニーズに応える取り組みと連動していた点です。ガーンジー島政府とGuernsey Instituteは、フランスからの観光客増加に対応するため、ホテルや観光業の従業員向けに無料のフランス語レッスンを提供しました。パンドラ・ホテルも、フランス語を話す観光客が増えたため、スタッフにフランス語レッスンを受けさせていると述べています。これは、「適切な方法で彼らをケアしたい」というホテル側の強い思いの表れです。
この事例は、単に「オフシーズンに割引をする」といった受動的なアプローチではなく、地域全体で戦略的にターゲットを設定し、具体的なサービス向上に努めることが、オフシーズン誘致の成功に不可欠であることを示しています。
ガーンジー島の成功から学ぶ具体的な戦略と実践
ガーンジー島の事例は、オフシーズンを単なる「待ち」の期間ではなく、積極的に「攻め」の姿勢でビジネスチャンスを創出するヒントを与えてくれます。あなたのホテルでも実践できる具体的な戦略を見ていきましょう。
1. 地域全体でのプロモーションと協力体制の構築
- 観光局や地域団体との連携強化：
- 地域の観光協会や商工会議所と密に連携し、地域全体の魅力を発信するキャンペーンを共同で企画します。ガーンジー島のように、政府機関が主導してプロモーションを行うのは理想的です。
- 地域で開催されるイベントやフェスティバル（音楽祭、アートイベント、食のイベントなど）と連携し、宿泊プランに組み込むことで、誘客力を高めます。
- 地域事業者の巻き込み：
- 地元の飲食店、ショップ、体験施設などと提携し、宿泊客限定の割引や特別サービスを提供します。これにより、地域全体での消費を促し、相互に利益を生み出すことができます。
2. ターゲット顧客層の明確化とニーズ対応
- 「オフシーズンならでは」の魅力を発見：
- 閑散期だからこそ楽しめる地域の静けさ、ゆったりとした時間、特定の自然現象（星空観察、野鳥観察など）を前面に出します。
- 特定の趣味を持つ層（ハイキング、サイクリング、アート鑑賞など）に特化したテーマ性のあるプランを開発します。
- 言語や文化への対応：
- ガーンジー島の事例のように、特定の外国語圏からの観光客をターゲットにする場合は、語学対応できるスタッフの配置や、多言語での情報提供を強化します。無料の語学レッスン提供は、スタッフのスキルアップにも繋がります。
- 長期滞在・ワーケーション需要へのアプローチ：
- 長期滞在割引や、仕事に集中できる環境（高速Wi-Fi、デスクスペースなど）を整えたプランを提供します。オフシーズンは客室に余裕があるため、より柔軟な対応が可能です。
- 長期滞在ホテル：自宅のような快適さと「賢い滞在」を実現 の記事も参考に、快適で生産性の高い滞在を提供するための工夫を凝らしましょう。
3. ホテル単体でのマーケティング施策
- オフシーズン限定プランやパッケージの提供：
- 通常期には提供できないような、お得感のある料金プランや、ユニークな体験を盛り込んだパッケージ（例：地元の食材を使った料理教室、伝統工芸体験付き宿泊プラン）を企画します。
- 記念日利用や、自分へのご褒美としての「贅沢ステイ」など、特定の目的を持った旅行者を惹きつけるプランも有効です。
- デジタルマーケティングの活用：
- SNSを活用して、オフシーズンならではの地域の魅力やホテルの過ごし方を視覚的にアピールします。美しい写真や動画で、潜在的な顧客の興味を引きつけましょう。
- OTA（オンライン旅行代理店）や自社ウェブサイトで、オフシーズン限定プランを前面に出し、SEO対策も考慮した情報発信を行います。
- 現代ホテルマーケティングの鍵：デジタルとブランド一貫性で顧客満足UP を参考に、一貫性のあるデジタル戦略を展開してください。
まとめ：オフシーズン戦略でホテルの未来を切り拓く
ホテルのオフシーズンは、これまで「売上が落ちる時期」という認識が強かったかもしれません。しかし、ガーンジー島の事例が示すように、戦略的なアプローチと地域との協働によって、大きなビジネスチャンスに変えることが可能です。安定した収益基盤の構築、地域経済への貢献、そして多様化する顧客ニーズへの対応は、2025年以降のホテル業界で生き残るために不可欠な要素と言えるでしょう。
あなたのホテルが季節変動に強い経営を実現し、地域と共生しながら新たな価値を創造していくために、今こそオフシーズン戦略を見直し、具体的な行動を始める時です。まずは、自ホテルのある地域のオフシーズンにおける潜在的な魅力を再発見し、どのような顧客層がそれを求めているのかを深く掘り下げることから始めてみてはいかがでしょうか。
そして、地域の観光協会や周辺の事業者と積極的に対話し、協働の可能性を探ることで、単独では生み出せない大きな相乗効果が期待できます。オフシーズンを「新たな挑戦の場」と捉え、未来に向けた投資として、一歩踏み出しましょう。
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